法人営業のオススメ本
法人営業、BtoBならまず、これを読まなくてはいけないというモノをご紹介します。
法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ
商品の説明 出版社/著者からの内容紹介
"『リクルート流「最強の営業力」のすべて』という著書においてMBAメソッドを駆使した法人営業論を説いた大塚寿氏のもとには、「もっと生々しい営業実務の本を」という要望が多く寄せられたという。そこで本書では、『リクルート流』で紹介した「最強の営業力7つのスキルと62の技術・要素」をベースとして、それらを単なる営業論として論じるのではなく、読者が現場で実践できるような見本、手本、注意点を明示し、業績向上のための活動手順を伝授する。
現場で戦う営業マン/ウーマンに喜んでいただくために、すべて直近の事例をベースとし、現物の分析シート、仮説設定シート、トークスクリプト、管理帳票などを明示し、実例も多用する。
元リクルートスタッフィング・テストセールスセンター長として法人営業の実務を手がけてきた井坂智博氏とタッグを組み、550件以上の案件から抽出した業績向上のエッセンスを満載した実践的ノウハウ書。
内容（「BOOK」データベースより）
受注はアプローチ準備とヒアリングで100%決まる。落としたい企業は14営業日目にアプローチ。役員は最初の25秒のトークが勝負。550以上の案件から抽出した業績向上のエッセンスを、事例、チャートを満載しながらわかりやすく解説。
私の感想
営業マニュアルと呼ぶにふさわしいほど詳細な内容が記載されていると思います。
現場で使える方法の例としては、企業情報を得るためにどのようなデータベースを使えばよいとか、実際に営業の現場で使えそうなスモールトークのネタの出し方などである。
しかしながら、本書が一番重点を置いているのは、以下の２点だと思います。
１．営業プロセス全体像を描き、どこが肝になるかを頭に入れることが重要。
２．入念な準備が営業の成否を決める。
１．営業プロセス
各営業活動が営業全体のプロセスにおいてどのような意味があり、なぜその活動を行わなければならないのかを意識することは営業の成否にとって大きな影響因子となります。それをみながら全体の資源の配分を行っていくことで成果を最大化することができるからだ。
２．営業準備
ターゲット顧客の選定、キーパーソンの特定、商品の理解、全てにおいてよく準備をできていれば投入した資源に対する成果を高めることができる。「飛び込み」をいまだに是としている日本企業の営業現場においてはこのことを見直すべきでしょう。